Бизнес-план дилерского центра по продаже автокранов с постпродажным и сервисным обслуживанием

Адаптация данного бизнес-плана возможна под любой проект на территории России и стран СНГ

***

Идея проекта: открытия дилерского центра по продаже автокранов с постпродажным и сервисным обслуживанием.

Рыночная ситуация:

1. Объем работ, выполненных по виду экономической деятельности «Строительство», в 2022 году составил *** млрд руб., что на ***% в сравнении с 2021 годом. В период с 2018 по 2022 год объем строительных работ увеличился на ***%.
2. Объем добычи полезных ископаемых в России в 2022 году увеличился в сравнении с 2021 годом на ***%, а в сравнении с 2018 годом – на ***% и составил *** млрд руб.
3. В собственности строительных организаций в России по итогам 2022 года находилось ***тыс. ед. автокранов, что на ***% выше значения 2021 года. В период с 2018 по 2022 год количество автокранов увеличилось на *** тыс. ед. или на ***%.
4. В структуре автокранов по производителям наблюдается тренд на увеличение доли кранов зарубежного производства, которая по итогам 2022 года составила ***%, что на ***% больше, чем в 2021 году. Данный тренд указывает на доверие российских строительных компаний к зарубежным производителям в данной категории техники.
5. Снижение удельного веса автокранов с истекшим сроком службы до ***% (-***% к 2021 году) свидетельствует о том, что отрасль ориентирована на обновление парка автокранов. В целом, наблюдаемые тенденции указывают на постоянное обновление парка автокранов в строительной отрасли России, с акцентом на использование зарубежных моделей.
6. Главной особенностью рынка импортных автокранов в России в 2023 году стало сокращение ввоза кранов грузоподъёмностью свыше 100 тонн. Если раньше они составляли абсолютное большинство, то сейчас порядка ***% приходится на долю кранов грузоподъёмностью до 50 тонн, ещё ***% — на краны грузоподъёмностью 50–100 тонн, и только ***% — на тяжёлые краны, которые представленные в основном Zoomlion.

Конкурентное окружение: ***, *** и ***.

Маркетинговые инструменты: веб-сайт, социальные медиа, брошюры, презентации.

Финансовые показатели проекта:

Выдержки из исследования

ВВП России

Объем ВВП России за январь-сентябрь 2023 года составил в текущих ценах *** млрд руб. Индекс его физического объема относительно января-сентября 2022 года составил ***%. Индекс-дефлятор ВВП за январь-сентябрь 2023 года по отношению к ценам января-сентября 2022 года составил ***%.

Диаграмма 1. ВВП (в текущих ценах), Россия, 2018-январь-сентябрь 2023 гг., млрд руб.

***

В структуре национального ВВП ***% приходится на обрабатывающие производства, по ***% – на добычу полезных ископаемых и сектор торговли, а на сектор строительства – ***%.

Диаграмма 2. Разбивка национального ВВП по отраслям, Россия, январь-сентябрь 2023 г., %

***

Рынок автокранов в России

По данным Росстата, на протяжении последних трех лет в России наблюдается как спад, так и подъем производства автокранов. В 2022 году в России было произведено *** ед. автокранов, что на -***% меньше объема производства предыдущего года. Производство автокранов в январе 2023 года увеличилось на ***% к уровню января прошлого года и составило *** ед.

В настоящий момент автокраны в России выпускают пять предприятий. Три из них – Клинцовский автокрановый завод, Челябинский механический завод и Ивановский машиностроительный завод «Автокран» – закончили 2022 год с отрицательными показателями. А общее падение объёмов выпуска составило порядка ***%. Клинцовский автокрановый завод и Галичский автокрановый завод возглавляют рейтинг производителей с небольшой разницей. Далее идёт Челябинский механический завод, выпуск автокранов на котором значительно просел в 2021 году, и уже три года производственные показатели находятся в пределах *** единиц. Противоположная ситуация на Камышинском крановом заводе, который на протяжении этих лет наращивает объёмы выпуска, приближаясь к максимуму своих производственных мощностей.

Диаграмма 3. Производство автокранов, Россия, январь-сентябрь 2023 г., %

***

Главной особенностью рынка импортных автокранов в России в 2023 году стало сокращение ввоза кранов грузоподъёмностью свыше 100 тонн. Если раньше они составляли абсолютное большинство, то сейчас порядка ***% приходится на долю кранов грузоподъёмностью до 50 тонн, ещё ***% — на краны грузоподъёмностью 50–100 тонн, и только ***% — на тяжёлые краны, которые представленные в основном Zoomlion.

Диаграмма 4. Структура рынка импортных автокранов по грузоподъемности, Россия, 2023 г., %

***

В период 2020-2023 гг. средние цены российских производителей на автокраны выросли на ***%, с *** руб./ед. до *** руб./ед. Наибольшее увеличение средних цен производителей произошло в 2022 году, тогда темп прироста составил ***%. Средняя цена производителей на автокраны в 2023 году выросла на ***% к уровню прошлого года и составила *** руб./шт.

Таможенная стоимость кранов Zoomlion ZTC250V, XCMG XCT25L5-S и Palfinger Sany STC250T5-5 – в пределах *** млн руб./ед. Под брендом Zoomlion было ввезено наибольшее количество техники грузоподъёмностью 25 тонн. Общее лидерство среди всех моделей также остаётся за этим производителем, но уже с моделью ZTC300V. Отметим, что её цена мало отличается от 25-тонных аналогов и составляет по итогам сентября ***млн руб./ед.

Приближение цен российских и иностранных производителей подчеркивает конкуренцию между отечественными и иностранными производителями на рынке. Этот факт может оказать влияние на выбор потребителей, поскольку они сталкиваются с схожими ценовыми предложениями как от отечественных, так и от иностранных производителей. В такой ситуации факторы, такие как качество продукции, технологические характеристики и уровень сервиса, могут стать более важными при принятии решения о покупке.

Отраслевые сегменты

Компания планирует сосредоточить свои усилия на 2 отраслевых сегментах:

• строительство;
• добыча полезных ископаемых.

Объем работ, выполненных по виду экономической деятельности «Строительство», в 2022 году составил *** млрд руб., что на ***% в сравнении с 2021 годом. В период с 2018 по 2022 год объем строительных работ увеличился на ***%.

Диаграмма 5. Объем работ, выполненных по виду экономической деятельности «Строительство», Россия, 2018-2022 гг., млрд руб.

***

Объем добычи полезных ископаемых в России в 2022 году увеличился в сравнении с 2021 годом на ***%, а в сравнении с 2018 годом – на ***% и составил *** млрд руб.

Диаграмма 6. Объем добычи полезных ископаемых, Россия, 2018-2022 гг., млрд руб.

***

Территориальное расположение основных сегментов

В собственности строительных организаций в России по итогам 2022 года находилось *** тыс. ед. автокранов, что на ***% выше значения 2021 года. В период с 2018 по 2022 год количество автокранов увеличилось на *** тыс. ед. или на ***%.

Диаграмма 7. Наличие автокранов в строительных организациях, Россия, 2018-2022 гг., тыс. ед.

***

В структуре автокранов по производителям наблюдается тренд на увеличение доли кранов зарубежного производства, которая по итогам 2022 года составила ***%, что на ***% больше, чем в 2021 году. Данный тренд указывает на доверие российских строительных компаний к зарубежным производителям в данной категории техники.

Снижение удельного веса автокранов с истекшим сроком службы до ***% (-***% к 2021 году) свидетельствует о том, что отрасль ориентирована на обновление парка автокранов.

В целом, наблюдаемые тенденции указывают на постоянное обновление парка автокранов в строительной отрасли России, с акцентом на использование зарубежных моделей.

Общее количество автокранов со сроком службы, превышающим срок амортизации, в России по итогам 2022 года составило *** ед. Наибольшее количество изношенных автокранов приходится на Центральный ФО – *** ед. (***%), Приволжский ФО – *** ед. (***%), Северо-Западный ФО – *** ед. (***%) и Уральский ФО – *** ед. (***%).

Диаграмма 8. Наличие автокранов со сроком службы, превышающим срок амортизации по федеральным округам, Россия, 2022 г., ед.

***

В целом компания планирует осуществлять дилерскую деятельность по всей территории России. Однако, исходя из структуры изношенности парка автокранов, которые требуют обновления, основными регионами для осуществления дилерской деятельности являются Центральный, Приволжский, Северо-Западный и Уральский федеральные округа. Этот выбор обусловлен потребностью в активном обновлении парка техники в этих регионах, что, вероятно, обеспечит более значимую потребность в качественных и современных автокранах.

В таблице ниже представлены наиболее перспективные регионы для развития деятельности компании, исходя из наличия автокранов со сроком службы, превышающим срок амортизации.

Таблица 1. Наиболее перспективные регионы для развития деятельности компании, исходя из наличия автокранов со сроком службы, превышающим срок амортизации

***

Этот стратегический подход позволит компании более эффективно управлять предложением и спросом, обеспечивать более оперативное обслуживание клиентов в этих регионах, а также эффективно реагировать на потребности в обновлении автокранов в зоне более высокого спроса. Кроме того, это может способствовать более точному анализу рынка и установлению прочных партнерских отношений с клиентами в этих федеральных округах, что в конечном итоге будет способствовать успешной реализации бизнес-плана компании.