Бизнес-план фулфилмент-центра для обслуживания продавцов маркетплейсов

Адаптация данного бизнес-плана возможна под любой проект на территории России и стран СНГ

***

Идея проекта: создание коммерческого фулфилмент-центра для обслуживания продавцов маркетплейсов, осуществляющих торговлю через платформы Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет и другие e-commerce площадки.

Услуги проекта:

1. Приемка товара.
2. Хранение товара.
3. Маркировка товара.
4. Упаковка товара.
5. Комплектация заказов.
6. Формирование поставок.
7. Работа по схеме FBO.
8. Работа по схеме FBS.
9. Обработка возвратов.
10. Доставка на маркетплейсы.
11. Консультационное сопровождение.
12. Индивидуальные решения.

Рыночная ситуация:

1. Российский рынок электронной коммерции демонстрирует устойчивый рост: объем рынка eCommerce увеличился с *** трлн руб. в 2021 году до *** трлн руб. в 2025 году, а количество заказов выросло с *** млрд до *** млрд заказов.
2. Универсальные маркетплейсы формируют ***% всех онлайн-заказов в России, а основными драйверами рынка остаются Wildberries и Ozon.
3. Рынок фулфилмент-услуг в России за период 2020-2024 гг. вырос более чем в *** раза — с *** млрд руб. до *** млрд руб., что подтверждает высокий спрос на складские и логистические услуги для e-commerce.
4. Рост числа селлеров маркетплейсов приводит к увеличению спроса на аутсорсинг складских операций, особенно среди малого и среднего бизнеса.
5. Основными факторами роста рынка являются увеличение количества заказов, развитие маркетплейсов, рост числа продавцов и усложнение логистических процессов.

Конкурентное окружение: Major Terminal, СДТ, Fullog, UPSELLER.

Маркетинговые инструменты: контекстная реклама, SEO-продвижение, Avito-продвижение, Telegram-маркетинг, партнерские программы, рекомендации клиентов, контент-маркетинг, прямые продажи.

Финансовые показатели:

Выдержки из исследования

Рынок eCommerce (В2С сегмент)

Российский рынок электронной коммерции является одним из наиболее динамично развивающихся сегментов экономики. В последние годы рынок демонстрирует устойчивый рост как по количеству заказов, так и по объему денежных оборотов. Основными драйверами развития выступают активное расширение маркетплейсов, изменение потребительского поведения, рост доверия к онлайн-покупкам и увеличение числа продавцов, осуществляющих деятельность через цифровые каналы продаж.

Особенно значительную роль в развитии рынка играют универсальные маркетплейсы – Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет, Мегамаркет, Магнит Маркет и AliExpress Россия. Именно данные площадки формируют основной объем онлайн-заказов и обеспечивают постоянный приток новых селлеров на рынок.

Развитие eCommerce напрямую связано с ростом спроса на услуги фулфилмента. Увеличение объемов онлайн-торговли требует эффективной складской инфраструктуры, оперативной обработки товаров, подготовки поставок, упаковки, маркировки и организации логистики. В результате рынок фулфилмент-услуг развивается параллельно с рынком маркетплейсов и становится важным элементом современной eCommerce-инфраструктуры.

За период с 2021 по 2025 год количество заказов в российском сегменте eCommerce выросло с *** млрд до ***млрд заказов. Таким образом, объем заказов увеличился почти в пять раз, что свидетельствует о высокой скорости проникновения онлайн-торговли в повседневное потребление населения.

Рост количества заказов обусловлен несколькими факторами:

• увеличением числа покупателей;
• ростом частоты онлайн-покупок;
• расширением ассортимента товаров на маркетплейсах;
• ускорением доставки;
• развитием региональной логистики.

Диаграмма 1. Динамика числа заказов, Россия, 2021-2025 гг., млн шт.

***

Объем российского рынка электронной коммерции также демонстрирует стабильный рост. В 2021 году объем рынка составлял *** млрд руб., а к 2025 году достиг *** млрд руб. Таким образом, за рассматриваемый период рынок увеличился более чем в *** раза.

Расширение рынка связано с продолжающимся переходом потребителей в онлайн-каналы продаж, активным развитием маркетплейсов и увеличением количества продавцов, использующих eCommerce как основной канал реализации продукции.

Диаграмма 2. Объем рынка eCommerce, Россия, 2021-2025 гг., млрд руб.

***

На фоне роста количества заказов наблюдается постепенное снижение среднего чека. Если в 2021 году средний чек составлял *** руб., то к 2025 году показатель снизился до *** руб. Снижение среднего чека объясняется изменением структуры онлайн-потребления. Покупатели все чаще совершают регулярные небольшие покупки через маркетплейсы, используя их не только для приобретения дорогостоящих товаров, но и для повседневного потребления.

Диаграмма 3. Динамика среднего чека, Россия, 2021-2025 гг., руб.

***

В структуре российского рынка eCommerce доминирующее положение занимают универсальные маркетплейсы. В 2025 году на их долю приходится ***% всех заказов. Доля сегмента eGrocery составляет ***%, ePharma – ***%, прочих сегментов – ***%.

Диаграмма 4. Структура рынка eCommerce по количеству заказов, Россия, 2025 г., %

***

Российский рынок eCommerce продолжает активно развиваться, демонстрируя высокие темпы роста по количеству заказов и объему денежных оборотов. Основным драйвером рынка выступают универсальные маркетплейсы, которые формируют большую часть онлайн-продаж и обеспечивают постоянный рост числа селлеров.

Текущие рыночные тенденции создают благоприятные условия для развития проектов в сфере фулфилмента. Увеличение количества заказов, рост нагрузки на логистику и расширение сегмента малого и среднего eCommerce-бизнеса формируют устойчивый спрос на услуги хранения, упаковки, маркировки и подготовки поставок.

Селлеры универсальных маркетплейсов

Сегмент продавцов универсальных маркетплейсов является ключевой аудиторией для рынка фулфилмент-услуг. Развитие платформенной торговли привело к формированию большого числа предпринимателей и компаний, для которых маркетплейсы стали основным каналом продаж. В настоящее время значительная часть eCommerce-бизнеса в России сосредоточена именно внутри экосистем крупных маркетплейсов.

По итогам 2025 года в среднем ***% совокупного оборота селлеров приходится на универсальные маркетплейсы. Использование альтернативных каналов продаж остается ограниченным: на других площадках осуществляют продажи не более ***% опрошенных продавцов. Наиболее распространенным дополнительным каналом, помимо маркетплейсов, являются C2C-площадки и сервисы объявлений.

Высокая зависимость продавцов от маркетплейсов формирует устойчивый спрос на инфраструктурные услуги, связанные с хранением, обработкой, упаковкой и доставкой товаров. Для большинства селлеров эффективность складской и логистической модели становится одним из ключевых факторов конкурентоспособности.

Большинство продавцов фактически полностью зависят от маркетплейсов как основного источника выручки. Для ***% селлеров доля маркетплейсов в структуре продаж составляет от ***% до ***%, что подтверждает высокую концентрацию бизнеса внутри данных платформ.

Диаграмма 5. Доля маркетплейсов в общем обороте по всем каналам среди селлеров, Россия, 2025 г., % от селлеров

***

В качестве основной площадки продавцы преимущественно выбирают Wildberries. По итогам 2025 года на данный маркетплейс приходится ***% оборота селлеров. Второе место занимает Ozon с долей ***%, далее следует Яндекс Маркет – ***%. На остальные площадки приходится лишь ***% оборота.

Диаграмма 6. Структура маркетплейсов по обороту продаж для селлеров, Россия, 2025 г., %

***

При этом структура поведения селлеров зависит от масштаба бизнеса. Высокооборотные продавцы, как правило, работают одновременно на нескольких площадках, диверсифицируя каналы продаж и расширяя охват аудитории. Небольшие продавцы чаще концентрируются на одном маркетплейсе, минимизируя операционные расходы и сложность управления.

С ростом оборотов изменяется и логистическая модель работы продавцов. Селлеры с небольшими объемами продаж стремятся минимизировать расходы и часто самостоятельно занимаются доставкой и организацией поставок. По мере роста бизнеса возрастает потребность в профессиональных логистических и фулфилмент-услугах.

Таблица 2. Структура доставки товаров селлеров, Россия, 2025 г.

***

Представленные данные демонстрируют, что по мере роста оборота продавцы постепенно переходят от самостоятельной логистики к профессиональным сервисам. Особенно заметен рост использования фулфилмент-услуг среди селлеров с высокими объемами продаж. Это связано с необходимостью ускорения обработки заказов, оптимизации складских процессов и сокращения операционной нагрузки.

Дополнительно рынок услуг для селлеров продолжает активно развиваться. Помимо логистики и фулфилмента, продавцы все чаще используют специализированные сервисы сопровождения бизнеса. Рост спроса на сопутствующие сервисы подтверждает постепенную профессионализацию рынка маркетплейсов. Продавцы все чаще передают отдельные бизнес-процессы внешним подрядчикам, что создает благоприятные условия для развития фулфилмент-операторов.

Диаграмма 7. Самые популярные услуги для селлеров, Россия, 2025 г., %

***

Российский рынок селлеров универсальных маркетплейсов характеризуется высокой концентрацией продаж внутри крупнейших платформ и продолжающимся ростом профессионализации бизнеса. Для большинства продавцов маркетплейсы являются основным или единственным каналом продаж, что усиливает зависимость от качества логистики, скорости обработки заказов и эффективности складской инфраструктуры.

Рост числа высокооборотных селлеров способствует увеличению спроса на внешние сервисы хранения, упаковки, маркировки и доставки товаров. По мере масштабирования бизнеса продавцы стремятся сокращать собственную операционную нагрузку и передавать складские процессы специализированным фулфилмент-компаниям.

Рынок фулфилмента

Развитие рынка фулфилмент-услуг в России напрямую связано с активным ростом электронной коммерции и маркетплейсов. Увеличение объемов онлайн-продаж, рост числа селлеров и постоянное увеличение количества заказов формируют устойчивый спрос на услуги хранения, обработки, упаковки и доставки товаров.

Фулфилмент становится одним из ключевых элементов инфраструктуры eCommerce. Для большинства продавцов маркетплейсов передача складских и логистических процессов внешнему оператору позволяет снизить операционные издержки, ускорить обработку заказов и сосредоточиться на развитии продаж.

Наиболее активное развитие рынка происходит на фоне масштабирования крупнейших маркетплейсов Wildberries и Ozon, которые формируют основную часть онлайн-отправлений в России.

Российский рынок фулфилмент-услуг демонстрирует устойчивый многолетний рост. За период с 2020 по 2024 год объем рынка увеличился более чем в четыре раза с *** млрд руб. до *** млрд руб.

Рост рынка обусловлен:

• увеличением числа селлеров маркетплейсов;
• расширением сегмента малого и среднего eCommerce-бизнеса;
• ростом количества заказов;
• усложнением логистических процессов;
• переходом продавцов к аутсорсингу складских операций.

Высокие темпы роста рынка подтверждают формирование устойчивого спроса на услуги складской обработки и логистического сопровождения интернет-торговли.

Диаграмма 8. Оборот рынка фулфилмента, Россия, 2020-2024 гг., млрд руб.

***

В 2025 году рынок онлайн-торговли с доставкой увеличился на ***% по сравнению с 2024 годом. Практически весь объем (***%, или *** млрд отправлений) приходится на внутрироссийские пересылки. Основным драйвером роста остаются собственные службы доставки интернет-магазинов и маркетплейсов, на долю которых пришлось ***% всех посылок. Внутри этого сегмента доминирующее положение занимают Wildberries и Ozon: совокупно две площадки сгенерировали *** млрд отправлений, что составляет ***% от общего числа посылок по стране.

На этом фоне наблюдается спад в сегменте традиционных логистических операторов. Согласно исследованию специалистов Data Insight, совокупный объем отправлений через компании из топ-5 (Почта России, 5Post, СДЭК, DPD и Яндекс Доставка) сократился на ***%, до *** млн штук. Другие логистические компании снизили объем на ***%, до *** млн посылок. Розничный онлайн-импорт, напротив, показал активный рост – ***%, однако его доля в общем объеме остается незначительной (***%, или *** млн посылок). Представленные данные подтверждают высокую концентрацию рынка вокруг крупнейших маркетплейсов. Рост объемов отправлений создает дополнительную нагрузку на складскую инфраструктуру и стимулирует развитие фулфилмент-сервисов.

Таблица 3. Сегменты рынка онлайн-торговли с доставкой по числу посылок, Россия

***

Дополнительным подтверждением роста рынка является увеличение спроса на складские и фулфилмент-операции. Анализ данных Avito Услуг показывает существенное увеличение востребованности подобных сервисов в течение 2025 года.

Наибольший рост наблюдается в сегменте физической обработки товаров и складских операций. Интерес к услугам грузчиков увеличился на ***%, услуги погрузки с наклонным подъемником – на ***%, классические погрузочно-разгрузочные работы – на ***%, ночная погрузка-разгрузка – на ***%.

Среди непосредственно фулфилмент-услуг наиболее активно растет спрос на:

• хранение товаров (+***%);
• комплексный фулфилмент (+***%);
• приемку товаров (+***%);
• стикерование (+***%);
• комплектацию и упаковку (+***%).

Фулфилмент-центры предлагают комплексные логистические решения для продавцов на маркетплейсах, включая хранение, упаковку и доставку товаров. Стоимость услуг варьируется в зависимости от объема заказов и типа товаров.

Таблица 4. Цены на услуги фулфилментов для маркетплейсов в Москве

***

Российский рынок фулфилмента находится в стадии активного роста и формируется как один из ключевых элементов инфраструктуры электронной коммерции. Увеличение объемов онлайн-торговли, рост количества заказов и доминирование маркетплейсов создают устойчивый спрос на услуги хранения, обработки и логистического сопровождения товаров.

Основными драйверами развития рынка выступают Wildberries и Ozon, на долю которых приходится основная часть онлайн-отправлений в России. Рост числа селлеров и усложнение логистических процессов стимулируют переход продавцов к аутсорсингу складских операций и использованию профессиональных фулфилмент-сервисов.