Бизнес-план клининговой компании (с финансовой моделью)

Адаптация данного бизнес-плана возможна под любой проект на территории России, Украины и стран СНГ

К данному бизнес-плану прилагается финансовая модель в отдельном файле, которая позволяет с легкостью выстроить новый финансовый план методом ввода соответствующих данных

***

Идея проекта: открытие клининговой компании.

География реализации проекта: г. Иваново.

Сегменты рынка: B2C, B2B, B2G.

Рыночная ситуация:

1. Совокупный объем клининга в трех сегментах составит чуть более *** млн. руб.:

B2C – *** млн. руб.;

B2B – *** млн. руб.;

B2G – *** млн. руб.

2. В количественном выражении сегмент B2C формируют порядка *** человек (*** домохозяйств/семей), проживающих на территории г. Иваново.
3. Число тендеров, проводимых в отрасли «клининг», составляет порядка *** тендеров в год. Согласно полученным рыночным данным, средний размер тендера составляет *** рублей.

Конкурентное окружение: «Островок Чистоты», «Чистые технологии», «ОРИОН СЕРВИС», «Примекс», «Чистый мир», 37trudyag.ru, «Служба Домашнего Сервиса Хаус-Профи», «ГОРОД 37», «Уборка37», «Просто Чисто».

Маркетинговые инструменты: сайт, контекстная реклама, поисковая оптимизация (SEO), наружная реклама.

Финансовые показатели проекта:

Выдержки из исследования

Анализ рынка клининговых услуг Ивановской области

Сегмент рынка клининговых услуг B2C

Ниша уборки квартир, частных домов и коттеджей (обобщенно – индивидуальных домовладений, ИД) в России очень привлекательна. Рынок сейчас находится на стадии формирования и может расти не только по мере увеличения благосостояния населения, но и в результате того, что потенциальные клиенты начинают понимать: качественная уборка может быть доступной по цене.

Среди видов услуг в сегменте B2C выделяют:

• уборка квартиры генерального типа;
• очищение помещений комплексного характера – после вечеринок, ремонта, форс-мажорных ситуаций;
• одноразового типа;
• ежедневного характера для поддержания чистоты;
• генеральная уборка квартиры перед покупкой или после приобретения.

Состав работ также вариативен и обсуждается в каждом отдельном случае с заказчиком (уборка комнат/кухни/санузлов/мойка окон/плинтусов/очищение зеркальных поверхностей и проч.).

Будущее клининга в сегменте B2C зависит от многих факторов, но главный фактор – доходы населения. Профессиональный клининг не является услугой первой необходимости, а в кризисные времена люди стараются сократить некоторые расходы.

Тем не менее, по данным Росстат (Ивановостат), процент населения, группа с уровнем дохода «высокий» увеличивается с каждым годом и по итогам 2015 года (последние официальные статданные) составила ***%, что выше итогов предыдущего периода на ***%.

Как следствие, растет и численность аудитории, которая потенциально является потребителем клининговых услуг в сегменте B2C.

Данные приведены в таблице.

Таблица 1. Процент населения Ивановской области с доходом «высокий», 2005-2015 гг., в % от всего населения

***

Таким образом, процент населения, которое потенциально может воспользоваться услугами создаваемой компании, для Иваново составит порядка ***.

Для определения объема B2C-сегмента рынка клининга г. Иваново предлагается использовать следующую формулу:

(кол-во ИД (индивидуальных домовладений) * число уборок ИД в год) * процент использующих услуги клининга * средний чек клининга

Количество ИД: рассчитано с использованием данных Ивановостат об общем жилищном фонде области (*** тыс. кв. м. на 2015 г) – жилищный фонд Иваново рассчитан как ***% от фонда области, т.е.  порядка *** тыс. кв. м. – и данных о средней площади ИД (*** кв. м.). Число ИД = *** тыс. кв. м/*** кв. м. = *** ед.

Число уборок ИД в год: *** уборок (при допущении, что ИД заказывает 1 уборку ежемесячно).

Процент использующих клининг: ***% (рассчитано выше).

Средний чек клининга: рассчитан как произведение стоимости клининга 1 кв. м. площади (генеральная уборка без мытья окон) и средней квадратуры ИД

Средний чек клининга = *** руб. х *** кв. м. = *** руб.

Согласно проведенным расчетам, годовой объем B2C-сегмента рынка клининга г. Иваново составляет *** млн. рублей.

(кол-во ИД (индивидуальных домовладений) * число уборок ИД в год) * процент использующих услуги клининга * средний чек клининга

(*** ед. ИД х *** уборок) х ***% х *** руб.

Сегмент рынка клининговых услуг B2B

В России набирает популярность выполнение клининговых услуг на основе аутсорсинга. Растущий интерес к такому формату сотрудничества можно объяснить его рациональностью, поскольку осуществление непрофильных операций на основе аутсорсинга возлагается на штатных работников сторонней компании, для которой такие работы входят в основной спектр их деятельности. Таким образом, не отвлекаясь на второстепенные направления и мелкие детали, заказчик сосредотачивает свое внимание на главных и доминирующих вопросах ведения бизнеса. Это дает возможность увеличить эффективность работы предприятия, его успешность, поскольку не отвлекает от ключевых задач.

В большинстве случаев клининговые услуги сегодня на условиях аутсорсинга предоставляются компаниям, располагающим большими торговыми сетями, бизнес-центрами, огромными площадями офисных помещений. Владельцы таких организаций давно поняли преимущественные стороны аутсорсинга и совершенно отказались от содержания собственного обслуживающего персонала. Основанием для данной схемы сотрудничества обычно служат договоры, заключающиеся между сторонами на длительный период времени.

Число бизнес-, деловых и офисных центров (по данным 2ГИС Иваново) составляет *** единицу. При  средней площади в 5000 кв. м. потенциальный номинальный объем рынка клининга в B2B-сегменте (офисные здания) составляет для г. Иваново 105 тыс. кв. м.

Процент компаний, использующих услуги клининга (аутсорс) рассчитывается как отношение запросов в Яндекс.Вордстат к численности частных компаний (по данным Ивановостат – *** ед.).

Согласно анализу данных Яндекс.Вордстат ежемесячная численность запросов по тематике «клининг» составляет порядка *** запросов (или *** запросов ежегодно). Сюда вошли запросы «уборка офисов», «клининг офисов», «уборка помещений», «клининг помещений» и аналогичные им, используемые пользователями поисковой системы.

Так, процент компаний, потенциально являющихся потребителями клининговых услуг, составляет для г. Иваново порядка ***%.

Для расчета стоимостного годового объема рынка клининга в B2B-сегменте (офисы) будет использована следующая формула:

Кол-во офисных зданий * кол-во уборок 1 объекта * процент компаний, использующих услуги клининга (аутсорс) * средний чек

Количество офисных зданий: *** (приведено выше)

Кол-во уборок 1 объекта: *** уборок

Процент компаний, использующих услуги клининга (аутсорс): ***% (приведен выше)

Средний чек: средняя площадь офисного объекта х стоимость клининга 1 кв. м. офисной недвижимости при заключении контракта.

*** объект х *** уб. х ***% х *** руб. = *** млн. руб.

Таким образом, стоимостный годовой объем рынка клининга в B2B-сегменте (офисы) равен *** млн. руб.

Сегмент рынка клининговых услуг B2G

B2G, business-to-government – отношения между бизнесом и государством; данное понятие включает в себя оказанные услуги и (или) поставляемые товары, бизнес-решения, предлагаемые той или иной фирмой государству. Бизнес для государства предполагает (b2g), с одной стороны, сложную многоступенчатую систему принятия решений, тендерную структуру закупок, сложные финансовые условия и схемы материального обеспечения закупок, с другой стороны, огромное участие и влияние административного ресурса, масштабность и регулярность взаимоотношений между бизнесом и государством.

Чаще всего государство взаимодействует с владельцами бизнеса путем осуществления закупок. Закупки производятся в интересах различных органов власти, ведомств и их подразделений, а также для удовлетворения потребностей муниципальных образований и заказчиков. Процесс осуществления таких закупок сопровождается бюрократическими сложностями. Все закупки, инициируемые государством, должны проводиться в соответствии с многочисленными             законами – как местными, так и федеральными.

Поддержание чистоты в министерствах, ведомствах, посольствах, помещениях органов власти, силовых структур и других государственных учреждениях сопряжено со значительными временными и материальными расходами, поскольку поток посетителей здесь практически не прекращается. В то же время, представляя государство, такие учреждения должны отличаться опрятностью и чистотой, чтобы соответствовать своему статусу. Работа сотрудников госучреждений сопряжена с необходимостью выполнять множество задач, а потому вопрос своевременной уборки здесь часто приходится вынужденно отодвигать на второй план. В результате из-за недостатка контроля и непродуманной системы клининга может страдать имидж учреждения.

Чтобы обеспечить идеальные условия для эффективной работы и приема посетителей, хорошим стратегическим решением может быть аутсорсинг всех вопросов, касающихся клининга, профессионалам в этой области. Такой подход имеет сразу несколько плюсов:

Комплексное решение всех задач, связанных с уборкой, поддержанием прилежащих территорий, уходом за зданиями и помещениями внутри и снаружи.

Оптимизация материальных и временных ресурсов за счет передачи вопросов уборки в ведомство клининговой компании.

Обеспечение качественной ежедневной уборки и дезинфекции помещений, а также продление срока службы напольных и настенных покрытий, как следствие, экономия бюджетных средств.

Клининг в госучреждениях включает следующие основные направления работ:

• регулярная уборка вестибюлей, комнат для переговоров, кабинетов, уборных, лестничных пролетов, технических помещений и общих зон;
• своевременная мойка окон и подоконников, обработки столешниц, ручек, выключателей;
• обработка антибактериальными гипоаллергенными растворами;
• очистка ковровых покрытий и уборки пыли;
• уход за прилегающими территориями;
• любые другие задачи, требующие вмешательства профессионалов в области клининга –по согласованию.

Для расчета объема B2G-сегмента клининга в Ивановской области использовались данные, предоставляемые крупнейшими тендерными площадками, такими как  http://rostender.info , https://www.is-zakupki.ru , http://www.komtender.ru и проч.

При расчетах использовались тендеры, начальная цена на которые заявлена организатором закупки, а также только те тендеры, место поставки услуг в которых определено границами Ивановской области.

По результатам проведенного анализа, география организаторов закупок не ограничена областным центром и в том числе включает такие населенные пункты как г. Фурманов, г. Шуя, пгт. Савино, Вичуга, Юрьевец, Кинешма, Родники, Комсомольск, Тейково.

Так, по итогам 2017 года объем B2G-сегмента клининга в Ивановской области составил порядка 44,6 млн. рублей.

В таблице ниже приведены данные по тендерам, размещенным в течение 2017 года, согласно которым был выведен объем сегмента.

Таблица 2. Перечень тендеров по направлению «клининговые услуги», сегмент B2G, Ивановская область, Россия, 2017 г.

***

Сравнение объемов рыночных сегментов

Так, в разделах выше был проведен анализ сегментов рынка клининга B2C, B2B и B2G для Ивановской области.

Совокупный объем клининга в трех сегментах по итогам 2017 года составит чуть более *** млн. руб.

Анализ позволил установить, что с точки зрения долей указанных сегментов рынок весьма неравнозначен: большую часть рынка занимает сегмент В2С – ***%. На втором месте – рынок В2G (***%). Доля сегментов B2B             незначительна – ***%.

Диаграмма 1. Доля сегментов потребительских групп на рынке клининга Ивановской области

***

Определение целевых сегментов потребителей создаваемого продукта и оценка платежеспособного спроса         

Анализ рынка показал, что рынок формируют три основных сегмента потребителей: конечные потребители, коммерческий сегмент и госсектор.

В рамках проекта целевыми сегментами выступают сегмент B2C и B2G (обоснование выбора сегментов и ассортимента услуг приведено в разделе 2.3.).

Потребители B2C

Конечных потребителей услуг в сегменте B2C можно представить несколькими группами – таблица. Так, каждая из групп сходна с прочими по параметру «уровень дохода», определяемому как «высокий», но группы различны между собой ввиду объективных, субъективных и мотивационных характеристик представителей группы.

Таблица 3. Потребители услуг в сегменте В2С

***

В количественном выражении сегмент B2C формируют порядка *** человек (*** домохозяйств/семей), проживающих на территории г. Иваново.

Потребители в сегменте B2G

В сегмент B2G входят все предприятия РФ, имеющие государственную/муниципальную форму собственности, и заинтересованные в приобретении клининговых услуг посредством тендерных площадок.

Согласно полученным рыночным данным, средний размер тендера составляет *** рублей.

Число тендеров, проводимых в отрасли «клининг», составляет порядка *** тендеров в год.

Выбор проектируемой мощности производства (диапазон)

Учитывая долю рынка компании, которая в первый год реализации проекта составит порядка ***%, численность обслуживаемых объектов (получаемых заказов) составит *** заказов, ко второму году число заказов, согласно прогнозу и росту доли рынка, вырастет до *** заказов. Рост производственной мощности клининговой компании, определяемой объемами реализуемых заказов, планомерен на протяжении всего горизонта планирования.

В первый год после открытия, согласно рыночной специфике, компания планирует принимать участие в *** тендерах на поставку клининговых услуг предприятиям госсектора, в год, далее – *** тендеров ежегодно.

Определение уровня цен на продукцию

Стоимость услуг в отрасли клининга наряду с качеством услуг (которое возможно установить уже после получения услуги) является одним из конкурентных преимуществ.

Отличительной особенностью ценообразования на рынке клининга можно назвать фактор «индивидуальной цены», то есть окончательная стоимость услуги может быть сформирована после выезда специалиста-клинера на объект заказчика.

Ввиду обозначенных факторов, компании, уже существующие на рынке, чаще всего на сайтах приводят только ориентировочную цену или цену в формате «от».

Стоимость услуг на клининговом рынке принято обозначать как стоимость услуги за 1 кв. м. площади. В очень редких случаях компании используют фиксированную стоимость за объект или комнату.

Для целей настоящего проекта в качестве прайсовой стоимости услуг была принята среднерыночная стоимость, полученная как среднеарифметическое значение цен на услуги за 1 кв. м. конкурентных компаний.

Таким образом, к рассмотрению принималась услуга по комплексной уборке индивидуального домовладения (квартира/дом) без учета мойки окон. Для расчетов были использованы прайсы компаний, находящиеся в свободном доступе на официальных Интернет-ресурсах компаний.

Таблица 4. Цены на услуги конкурентных проектов

***

Таким образом, стоимость услуг компании в рамках проекта может составлять от *** рублей за 1 кв. м. комплексной уборки индивидуального домовладения без мытья окон.