Бизнес-план организации производства по розливу минеральной и природной питьевой воды

Адаптация данного бизнес-плана возможна под любой проект на территории России и стран СНГ

***

Идея проекта: создание производственного предприятия по розливу минеральной и природной питьевой воды.

Продукция проекта:

• Вода 0,5 л стекло
• Вода 0,5 л ПЭТ
• Вода 1,5 л ПЭТ
• Вода 5 л ПЭТ
• Вода 19 л поликарбонат

Рыночная ситуация:

1. В первом квартале 2025 года объем производства упакованной воды в России составил *** млн л, что на ***% больше, чем в первом квартале 2024 года (*** млн л), и на ***% выше, чем в четвертом квартале 2024 года (*** млн л). Основным источником предложения на рынке России упакованной воды является внутреннее производство, на которое приходится в 1 квартале 2025 года ***%. Импорт продукции в структуре предложения составляет всего ***%. Негазированная питьевая вода является основным видом упакованной воды, производимым в России, с объемом производства *** млн л (***% от общего объема производства) в 1 квартале 2025 года.
2. В 1 квартале 2025 года лидером по производству упакованной воды в России стал Центральный федеральный округ: на его долю пришлось *** млн л, что составляет ***% от общероссийского объема. На втором месте находится Северо-Кавказский федеральный округ, где за 1 квартал 2025 года было произведено *** млн л упакованной воды – это ***% от общего объема по стране.
3. В 1 квартале 2025 года наибольший объем среднемесячного потребления продукции воды на 1 000 человек пришелся на Центральный федеральный округ (*** л), следующим по объему проданной упакованной воды на 1 000 человек является Южный федеральный округ (*** л).
4. Структура оборота упакованной воды в России за 1 квартал 2025 года показывает, что рынок преимущественно ориентирован на розничного конечного потребителя – на него приходится ***% всех продаж. Значительная часть – ***% приходится на конечную продажу организациям.

Конкурентное окружение проекта: ООО «Обанхи», ООО «БЭСТ»,                               ООО «АРМХИ», КФХ Цуров А. Г., ООО Минеральная вода «Ачалуки»,                              ООО «Чеченские минеральные воды».

Маркетинговые инструменты: Digital-маркетинг, местная реклама, прямая работа с B2B, POS-материалы, промо-акции и скидки, партнёрский маркетинг.

Финансовые показатели проекта:

Выдержки из исследования

Предложение упакованной воды на рынке

В первом квартале 2025 года объем производства упакованной воды в России составил *** млн л, что на ***% больше, чем в первом квартале 2024 года (*** млн л), и на ***% выше, чем в четвертом квартале 2024 года (*** млн л).

Производство упакованной воды имеет четко выраженную сезонность. Наблюдается рост объемов во втором и третьем кварталах 2024 года (пик – *** млн л во 2 кв.), что связано с увеличением потребления в тёплое время года.

Диаграмма 1. Объем производства упакованной воды, Россия, 1 кв.2024 г.-1 кв. 2025 г., млн л

***

В 1 квартале 2025 года лидером по производству упакованной воды в России стал Центральный федеральный округ: на его долю пришлось *** млн л, что составляет ***% от общероссийского объема. По сравнению с аналогичным периодом 2024 года объём увеличился на ***%.

На втором месте находится Северо-Кавказский федеральный округ, где за 1 квартал 2025 года было произведено *** млн л упакованной воды – это ***% от общего объема по стране. По сравнению с аналогичным периодом 2024 года объём увеличился на ***%.

Диаграмма 2. Географическая структура производства упакованной воды, Россия, 1 кв. 2025 г., млн л

***

Негазированная питьевая вода является основным видом упакованной воды, производимым в России, с объемом производства *** млн л (***% от общего объема производства) в 1 квартале 2025 года. Это примерно в *** раз больше, чем производство газированных вод и минеральных вод, что указывает на доминирование этого сегмента в потребительских предпочтениях.

Газированная минеральная природная лечебно-столовая вода занимает второе место по объему производства с результатом *** млн л (***%), что также свидетельствует о высоком спросе на минеральные воды с добавлением газа, особенно в лечебных и столовых категориях.

Газированная питьевая вода и негазированная минеральная вода производятся в значительно меньших объемах – *** млн л (***%) и *** млн л (***%) соответственно, что указывает на наличие нишевых потребностей в таких видах продукции, хотя и с меньшими объемами по сравнению с другими категориями.

Детская вода также представляет собой важный сегмент, производя *** млн л (***%), что может свидетельствовать о растущем интересе к продуктам, ориентированным на здоровье детей, а также увеличении осведомленности о безопасности и качестве воды.

Газированная минеральная природная столовая вода составляет *** млн л (***%), что также подчеркивает спрос на столовые воды с газом, но в меньших объемах по сравнению с лечебно-столовыми водами.

Диаграмма 3. Объем производства упакованной воды по укрупненной номенклатуре, Россия, 1 кв. 2025 г., млн л

***

Большую часть ввозимой упакованной воды составляет газированная минеральная природная лечебно-столовая, поставки из-за пределов РФ этого типа продукции составили *** млн л или ***% от общего объема поставок воды в страну. Следом идет негазированная питьевая – *** млн л или ***% всей ввозимой продукции.

Диаграмма 4. Объем импорта упакованной воды по видам продукции, Россия, 1 кв. 2025 г., млн л

***

Основным источником предложения на рынке России упакованной воды является внутреннее производство, на которое приходится в 1 квартале 2025 года ***%. Импорт продукции в структуре предложения составляет всего ***%.

Таблица 3. Структура предложения на рынке упакованной воды, Россия, 1 кв. 2025 г., млн л

***

Рынок упакованной воды в России в 1 квартале 2025 года демонстрирует стабильный рост и высокую степень удовлетворенности потребностей внутренним производством. Центральный федеральный округ продолжает оставаться лидером, производя наибольшие объемы воды, что объясняется концентрацией крупных предприятий и близостью к основным потребительским рынкам. Второе место по объему производства занимает Северо-Кавказский федеральный округ, что подчеркивает важность региона как одного из крупных производителей воды в России.

Производственные объемы продолжают следовать сезонным колебаниям, с ярко выраженным ростом в тёплое время года, когда увеличивается потребление воды. Данный фактор подтверждает, что рынок зависит от внешних климатических условий и потребительских привычек, что делает производство воды подверженным сезонным колебаниям спроса.

Ассортимент продукции на рынке упакованной воды в России разнообразен. Наибольшую долю в объеме производства занимает негазированная питьевая вода, что указывает на предпочтения большинства потребителей, ориентированных на стандартные и доступные товары. Тем не менее, существует стабильный спрос и на более специализированные виды воды, такие как газированные воды, минеральные и детские воды. Газированная минеральная вода, как лечебно-столовая, так и обычная, продолжает занимать важную нишу, отражая растущий интерес к продуктам, ориентированным на здоровье и специфические потребности.

Таким образом, российский рынок упакованной воды демонстрирует уверенный рост, обусловленный увеличением производства в ключевых регионах страны. При этом сохраняется широкий выбор продукции, что позволяет удовлетворить различные потребительские предпочтения, от стандартной питьевой воды до специализированных видов. Сезонность спроса и наличие разнообразных категорий воды подтверждают зрелость рынка, готового адаптироваться к меняющимся потребительским запросам.

Спрос на упакованную воду на рынке

В 1 квартале 2025 года наибольший объем среднемесячного потребления продукции воды на 1 000 человек пришелся на Центральный федеральный округ (*** л), следующим по объему проданной упакованной воды на 1 000 человек является Южный федеральный округ (***л).

Северо-Кавказский федеральный округ демонстрирует самый низкий уровень потребления упакованной воды среди всех федеральных округов России – всего *** литр на 1 000 человек за 1 квартал 2025 года. Данный показатель в *** раз ниже, чем в Центральном федеральном округе и в ***раз ниже, чем в большинстве других округов страны. Такие данные свидетельствуют о крайне ограниченном проникновении рынка бутилированной воды в регионе. Это может быть связано с рядом факторов: высокой доступностью природных источников воды, культурными особенностями потребления, относительно низким уровнем урбанизации и доходов, а также ограниченной представленностью федеральных торговых сетей.

Внутри самой структуры потребления в СКФО преобладает негазированная питьевая вода (*** л/1000 чел.), что соответствует общероссийской тенденции. Однако даже здесь объем значительно ниже, чем в других регионах, где аналогичный показатель часто превышает *** л. Второе место по потреблению занимает газированная минеральная природная лечебно-столовая вода (*** л/1000 чел.), что отражает традиционное использование минеральных вод в лечебных целях, особенно в связи с тем, что регион включает такие курортные города, как Кисловодск, Ессентуки и Пятигорск. Также заметен спрос на негазированную минеральную воду (*** л/1000 чел.), что подтверждает важную роль природных минеральных ресурсов в регионе.

Остальные виды воды представлены крайне слабо. Газированная питьевая вода, детская вода и газированная минеральная столовая потребляются в пределах *** л на 1 000 человек, а газированная минеральная лечебная вода – лишь *** л. Это может свидетельствовать о том, что узкоспециализированные или брендированные продукты воды не находят широкой аудитории, возможно, из-за ограниченной осведомлённости, низкой доступности или предпочтений в пользу традиционных источников.

Таким образом, рынок бутилированной воды в СКФО пока находится на начальной стадии развития по сравнению с другими регионами. Однако потенциал для роста существует, особенно в сегментах детской и минеральной воды. Повышение доступности продукции, развитие дистрибуции и продвижение локальных брендов с акцентом на натуральность и качество могут способствовать расширению потребления. Учитывая природные ресурсы региона и его культурные особенности, особое внимание следует уделить позиционированию продукции как природной и местного происхождения, что может повысить доверие со стороны населения.

Таблица 4. Региональная структура продаж упакованной воды (на 1 000 человек), Россия, 1 кв. 2025 г., л

***

Структура оборота упакованной воды в России за 1 квартал 2025 года показывает, что рынок преимущественно ориентирован на розничного конечного потребителя – на него приходится ***% всех продаж. Это подтверждает высокую зависимость отрасли от потребительского спроса в магазинах, супермаркетах и других торговых точках. Такая доминирующая доля указывает на зрелость розничного сегмента и на то, что именно повседневные покупки населения формируют основную часть оборота.

Значительная часть – ***% приходится на конечную продажу организациям. Это включает поставки в офисы, отели, учреждения образования и здравоохранения. Данный сегмент показывает стабильный корпоративный спрос, но он в три раза меньше потребительского, что говорит о его ограниченном весе в общем объеме рынка.

Дистанционная продажа конечному потребителю составляет ***%, что отражает наличие e-commerce-каналов (онлайн-магазины, мобильные приложения доставки). Хотя это относительно скромная доля, она может свидетельствовать о растущем интересе к онлайн-форматам покупки воды, особенно в крупных городах.

Продажа по государственному контракту занимает всего ***%, что говорит о минимальной зависимости отрасли от бюджетных закупок. Такой канал используется в рамках централизованных поставок для учреждений – школ, больниц, ведомств.

Продажи за пределы РФ составляют ***% – крайне незначительный объём, свидетельствующий о слабой экспортной активности в сегменте бутилированной воды.

Наиболее низкую долю занимает продажа через вендинговые аппараты – всего ***%. Этот канал слабо развит в стране из-за низкой культуры использования автоматов для покупки воды, а также ограниченного ассортимента и доверия к качеству продукции в этом формате.

Диаграмма 5. Структура вывода из оборота (продаж) упакованной воды, Россия, 1 кв. 2025 г., %

***

Спрос на упакованную воды в России сформирован, но распределён крайне неравномерно. Основной объём потребления сосредоточен в экономически развитых и урбанизированных регионах, где выше уровень жизни, покупательная способность и доступность торговой инфраструктуры. В то же время в ряде территорий спрос остаётся низким, что связано с широким использованием природных источников воды, низкими доходами и слабым проникновением организованных каналов продаж.

Рынок в целом ориентирован на конечного потребителя, и основная часть продаж проходит через традиционную розницу. Это подчёркивает бытовой характер потребления и зависимость отрасли от повседневных покупок населения. Корпоративный спрос и дистанционные каналы играют вспомогательную роль, но обладают потенциалом роста. Государственные закупки и экспорт пока не оказывают значимого влияния на структуру спроса, что подчёркивает внутреннюю направленность рынка.

Ассортиментный спрос формируется в первую очередь вокруг негазированной питьевой воды, которая остаётся наиболее востребованной категорией. Однако структура потребления по регионам показывает, что в ряде округов наблюдается активный интерес к минеральной, в том числе лечебно-столовой воде, особенно в тех регионах, где развита культура курортного или природного водопользования. Специализированные сегменты, такие как детская вода или лечебная вода, пока остаются нишевыми и ограничены по объёму, но имеют возможности для расширения за счёт повышения осведомлённости потребителей, роста доверия к качеству продукции и повышения доступности.

Ценовая политика

Анализ средних цен на упакованную воду в России за 1 квартал 2025 года показывает, что рынок характеризуется как стабильным в целом, так и подверженным определённой инфляционной динамике в зависимости от категории продукции. Наиболее заметный рост цен за год наблюдается в сегменте минеральных вод, особенно в категории газированной лечебной и лечебно-столовой воды, что может быть связано с удорожанием добычи, логистики или повышенным спросом на воду с функциональными свойствами. Данные виды воды остаются одними из самых дорогих на рынке, что отражает их специфическую ценность и нишевый характер потребления.

Сегменты массового спроса – негазированная и газированная питьевая                вода – показали более умеренный рост цен, при этом негазированная вода по-прежнему остаётся самой дешёвой на рынке. Это говорит о высокой конкуренции в данном сегменте и попытках производителей сохранить доступность базового продукта при росте издержек. Газированная питьевая вода демонстрирует минимальное подорожание, что также может указывать на насыщенность сегмента и ограниченные возможности для повышения цены без риска потери потребителя.

Cегмент детской воды – это единственная категория, где зафиксировано снижение цен как в годовом, так и в квартальном сравнении. Такая тенденция может быть результатом переоценки потребительской чувствительности, усиления конкуренции или оптимизации ценовой политики компаний, ориентированных на семейную аудиторию. Это также может сигнализировать о стремлении удержать долю на рынке или расширить её за счёт повышения доступности продукции.

В целом, ценовая динамика на рынке упакованной воды указывает на разнонаправленные процессы: рост в премиальных и специализированных категориях, стабильность или снижение в массовом сегменте. Это отражает как инфляционные процессы, так и адаптацию производителей к разной платёжеспособности потребителей, а также к специфике спроса на различные виды воды.

Таблица 5. Средние цены упакованной воды, Россия, 1 кв. 2025 г., руб./л

***

Сезонность

Спрос на бутилированную воду в России имеет выраженную сезонную природу, что напрямую влияет на объемы производства и сбытовую стратегию компаний в отрасли. На протяжении года наблюдаются чёткие колебания в потреблении: летом спрос значительно возрастает, тогда как в зимние месяцы снижается. Это связано, прежде всего, с естественными потребностями человека в жидкости, которые усиливаются в жаркий период, а также с активизацией таких секторов, как туризм, общепит и выездная торговля.

Летний сезон (второй и третий кварталы года) характеризуется максимальными объёмами производства бутилированной воды. Повышенные температуры, увеличение физической активности населения, рост числа мероприятий на открытом воздухе и туристических поездок способствуют значительному росту продаж, особенно в сегменте мелкой фасовки (от 0,5 до 1,5 литров). В регионах с развитой туристической инфраструктурой, таких как Республика Ингушетия, сезонность особенно ярко выражена: повышенный спрос со стороны туристов, гостиничного бизнеса и точек общественного питания требует гибкой логистики и готовности быстро нарастить объёмы поставок.

Наиболее спокойным по динамике спроса периодом традиционно считается зима. В это время наблюдается сокращение потребления бутилированной воды в розничном сегменте, особенно в малой фасовке. Однако сохраняется устойчивый спрос на продукцию в крупной таре (5-19 литров), ориентированной на корпоративных клиентов, учреждения и домашних пользователей, устанавливающих кулеры. Это формирует стабильную базу спроса в холодное время года и позволяет сглаживать сезонные колебания выручки.

Отдельное внимание следует уделить межсезонью – весне и осени. Весна, как правило, знаменует начало активного роста спроса, особенно в южных регионах. Осень может демонстрировать нестабильную динамику в зависимости от погодных условий. Так, в 2024 году тёплая осень способствовала продлению высокого сезона до конца сентября, что подтверждает необходимость гибкого подхода к планированию производства и сбыта.

Для эффективной работы на рынке в условиях сезонных колебаний проекту необходимо выстроить гибкую стратегию управления производственными, маркетинговыми и логистическими ресурсами. Среди основных направлений адаптации можно выделить следующее:

1. Наращивание производственных и складских мощностей в пик сезона.

***

2. Гибкая маркетинговая стратегия.

***

3. Оптимизация ассортимента в межсезонье.

***

4. Сезонная корректировка каналов сбыта.

***

5. Использование прогнозной аналитики.

***

Таким образом, учет сезонной специфики и реализация гибкой стратегии адаптации становятся важными факторами устойчивого развития проекта, что позволит не только нивелировать риски, но и использовать сезонные колебания как возможности для усиления рыночных позиций, расширения клиентской базы и роста выручки.

Анализ целевой аудитории проекта

Понимание потребностей, привычек и мотивации различных групп потребителей позволяет более точно настроить ассортимент, определить приоритетные каналы сбыта, ценовую политику и коммуникационные подходы. Учитывая особенности спроса на воду в сегментах B2B (оптовые и корпоративные клиенты) и B2C (конечные потребители), а также сезонность и региональную специфику, проект ориентируется на наиболее перспективные и устойчивые группы клиентов. Ниже представлены основные сегменты целевой аудитории, релевантные для нового производства.

Таблица 6. Группы целевой аудитории проекта в сегменте B2B

***

Таблица 7. Группы целевой аудитории проекта в сегменте B2С

***

Проект имеет возможность охватить широкий круг потребителей за счёт разнообразия форматов и типа воды. Наиболее перспективными направлениями с точки зрения стабильного спроса являются: семейное потребление (домашние поставки), корпоративный сегмент (офисы), HoReCa и ЗОЖ-сегмент.

Для быстрого выхода на рынок приоритет следует отдать B2B-направлению (ритейл и дистрибьюторы), параллельно формируя лояльность у B2C-аудитории через локальный маркетинг и сервис доставки.

Дальнейшее развитие может быть направлено на запуск линейки функциональной воды, укрепление бренда в премиум-сегменте и расширение в федеральные сети.

Для более точного позиционирования продукции и эффективной настройки маркетинга важно не только определить целевые сегменты, но и составить подробные портреты типичных представителей каждой аудитории. Эти портреты отражают демографические, поведенческие и мотивационные характеристики клиентов, а также их предпочтения в отношении упаковки, типа воды и каналов приобретения. Такой подход позволяет глубже понять потребности конечного пользователя, адаптировать предложение и выстроить адресную коммуникацию с каждой группой. Ниже представлены портреты ключевых целевых клиентов проекта.

Таблица 8. Портреты ключевых целевых клиентов проекта

***